Elena Verna의 Why AI startups are blowing past revenue milestones that old-school SaaS could only fantasize about을 참고해서 PMF/GTM 관점에서 정리했습니다.

AI 스타트업들이 이전에는 상상할 수 없었던 속도로 매출 마일스톤을 달성하고 있고, 대표적으로 Lovable은 단 7개월만에 연간 반복 매출(ARR) 7천만 달러를 넘어섰습니다. 이 추세는 Lovable에만 한정된 것이 아닙니다. DeepSeek은 1년도 안 되어 2억 달러 ARR에 도달했다고 알려져 있고, Cursor는 이미 1억 달러(일부 보도에 따르면 5억 달러)를 달성했다고 합니다.

Stripe의 AI Indexing the AI Economy 리포트는 AI 스타트업은 100만 달러 ARR 달성까지 평균 11.5개월이 걸리는 반면, 일반적인 SaaS는 15개월이 소요됩니다. 500만 달러 ARR 달성까지는 AI가 24개월, SaaS는 37개월이 걸립니다. 이처럼 AI 스타트업이 훨씬 빠르게 성장하는 것은 단순한 그로스 해킹 때문이 아닙니다. 이것은 일시적인 유행을 넘어, 제품이 구축되고, 수익화되며, 채택되는 방식 자체를 재편하는 구조적인 변화에서 기인합니다.

$1M ARR 도달 기간: 기존 SaaS 15개월 → AI 네이티브 11.5개월

$5M ARR 도달 기간: 기존 SaaS 37개월 → AI 네이티브 24개월

1. TTV(Time-to-Value)의 붕괴와 즉각적인 PMF 검증

전통적 SaaS의 PMF 여정은 길었습니다. 온보딩, 기능 학습, 팀 단위의 채택 과정을 거쳐야 aha moment에 도달했습니다(가치 체감하기까지 시간이 오래 걸렸다). 하지만 AI 네이티브 스타트업은 이 과정을 다르게 접근합니다. TTV가 유저의 첫 번째 프로덕트 경험(프롬프트 입력)으로 붕괴됩니다.

예를 들어 Lovable의 신규 유저는 단 한두 번의 프롬프트만으로 유의미한 결과물을 얻고, 그 즉시 가치를 경험합니다. 사용자가 AI가 즉시 생성하는 의미있는 결과물을 보는 것만으로 이끌리게 되며, 이러한 즉각적인 피드백 루프는 강력한 초기 유입과 자연스러운 습관 형성을 만듭니다. 이러한 이유로 대부분의 AI 기업은 사용량 기반(usage-based) 또는 크레딧 기반(credit-based) 가격 모델을 적극적으로 채택하고 있습니다.이는 다음과 같은 GTM 효과를 낳습니다.

자연스러운 전환 유도: 긴 평가 기간이나 복잡한 세일즈 사이클 없이, 사용자는 가치를 더 경험하기 위해 스스로 크레딧을 구매합니다. 무료 플랜이 '평가판'이 아니라 '가치 증명'의 역할을 합니다.

낮은 CAC, 높은 리텐션: 즉각적인 효용성은 강력한 습관 형성을 유도하고, 바이럴 루프의 기폭제가 됩니다.

Lovable은 단순히 5개의 일간 크레딧(월간 최대 30) 제공만으로 즉각적인 업셀을 만들 수 있는 것입니다.

2. 새로운 GTM 타겟의 부상 - 권한을 위임받은 빌더

AI Native 스타트업의 GTM은 두 개의 강력한 축을 중심으로 움직입니다.

2.1 기업 내 실무자(Internal Adopters)

이들은 공식적인 구매팀은 아니지만, 문제 해결에 가장 목마른 팀입니다. 마케터, PM, 디자이너들이 빠르게 직접 랜딩 페이지, 내부 툴, 기능 프로토타입을 구축하며 일종의 Shadow AI 트렌드(부정적 혹은 긍정적 의미를 내포하지만...)를 주도합니다. 이들의 자발적인 성공 사례가 곧 전사적 도입을 위한 가장 강력한 세일즈 자료가 됩니다. 이는 Bottom-up GTM의 일종으로 볼 수 있습니다.

2.2 비기술 창업가(Non-Technical Founders)

AI는 이들의 기술적 공동 창업자 역할을 합니다. 과거에는 아이디어 검증을 위해 엔지니어를 고용하거나 외주를 맡겨야 했다면, 이제는 Lovable 구독만으로 동작하는 MVP를 만들어 투자 유치 및 초기 고객 확보에 나섭니다. Reddit의 한 스레드에서는 Lovable 구독비 $250로 만들어낸 결과물이 예전 같았으면 $90만 정도 들어갔을 것이라 비교하기도 했습니다. 시장 진입 장벽은 사실상 역사상 최저인 시대인 것입니다. 이제 1인 창업(Solopreneurship)이 프리랜서, 컨설팅만을 의미하지 않는다. 혼자서도 회사 전체를 만들 수 있습니다.

3. 수익화는 제품 기능이 아닌 가치 전달 방식 기반으로 책정

"우리 제품에는 10개의 기능이 있습니다"라는 방식으로 기능을 패키징하는 가격 정책은 앞으로 잘 동작하지 않을 수 있습니다. AI 제품에선 사용자마다 연산비용이 다르고, 상호작용마다 가치가 생기기 때문에 정액제는 더 이상 의미가 없게 되는 것이다.

따라서 GTM 전략의 핵심인 가격 책정은 사용량/크레딧 기반 모델로 전환될 수밖에 없습니다. 이는 예측 가능성을 원하는 엔터프라이즈 고객의 요구와 충돌하는 것처럼 보일 수 있습니다. 하지만 현재 업계에선 사용자수(Seat)가 아니라 크레딧의 대량 구매를 협상하는 방향으로 진화하고 있습니다. 구매(Procurement)의 대화 주제 자체가 바뀌고 있는 것입니다.

“사용량 기반 요금제가 사용자들을 겁먹게 하지 않을까?”, “고객들은 예측 가능한 비용을 선호하지 않나?” 라는 말이 있다. 물론 예측 가능성도 중요하다. 그래서 많은 AI 기업들이 크레딧+구독 결합 요금제를 사용한다.
또 하나의 반론은 “기업 고객은 여전히 사용자 수 기반 요금제를 선호한다” 는 것이다. 지금은 맞지만, 기업 고객들도 AI 비용 구조에 대해 점점 더 똑똑해지고 있다. 이제는 사용자 수가 아니라 ‘크레딧 양’을 가지고 계약하는 대기업들도 나타나고 있다.

4. AI 네이티브 기업: 속도를 위해 설계된 조직

Elena Verna는 과거에 일했던 전통적 SaaS 기업들에서 자체 구축한 빌링 시스템의 기술 부채 때문에 간단한 가격 변경에 6개월이 걸리는 일을 흔하게 봤다고 합니다.

기존 소프트웨어 기업에서 일한 분들은 이점을 잘 이해할 것입니다. 가격은 단순히 상품의 가격을 매기는 것이 아니라, 판매하는 단위를 정하고, 필요하면 이를 패키징해야 합니다. 즉, 상품-결제-주문 등의 도메인이 긴밀하게 연결되어있고, 대부분의 기업들의 초기 성장을 위해 이러한 도메인/플랫폼 개발에 대한 우선순위를 상대적으로 낮추는 경우가 대부분입니다.

하지만 Lovable은 Stripe Billing을 기반으로 가격 정책 실험을 몇 주 또는 며칠 만에 실행합니다. 이는 단순한 툴의 차이가 아니라 GTM 민첩성(Agility)이라는 구조적 우위입니다. AI 네이티브 기업들은 다음과 같은 구조적 이점을 가집니다.

민첩한 시스템: GTM 전략을 즉시 실행에 옮길 수 있는 유연한 기술 스택

린(Lean)한 조직: 적은 인원(Lovable 35명)과 얇은 관리자 레이어가 시장 피드백에 즉각적으로 반응하고 제품-GTM 전략을 수정

복리처럼 쌓이는 속도: 이 모든 요소가 맞물려, 시간이 지날수록 기존 기업과의 격차를 복리 효과처럼 벌림

이것은 새로운 제품 카테고리의 등장이 아니라, GTM 전략의 근본적인 재편입니다. PMF를 찾고 시장을 공략하는 방식 자체가 바뀌고 있습니다. 이 변화는 단순히 속도 문제가 아니라 ‘구조적 우위의 누적(compounding structural advantage)’이다.

AI 네이티브 기업들은 시스템, 팀구조, 수익화 모든 측면에서 ‘속도’를 중심으로 설계되어 있습니다. 근본적인 재설계를 하지 않는 한, 기존 기업들은 매 분기마다 격차는 더 벌어질 것입니다. 이제 각 기업의 GTM 플레이북은 AI 네이티브 기업과 경쟁하기 위해서 이 새로운 현실에 맞춰 새롭게 업데이트되어야 할 것입니다.

나는 대기업과 레거시 SaaS 기업들에 대해 진심으로 우려하고 있다. 왜냐하면 AI 네이티브(AI-native) 기업들은 단순히 더 빠르게 움직이는 것이 아니라, 처음부터 ‘속도를 위한 구조’로 설계되어 있기 때문이다. 그리고 그 속도는 시간이 지날수록 기하급수적으로 누적된다. 여전히 너무 많은 대기업들은 기존 조직에 단순히 “AI 기능을 덧입히면” 경쟁할 수 있다고 생각한다. 하지만 AI 네이티브 기업들은 제품, 워크플로우, 수익화 모델, 조직 설계 등 모든 차원에서 근본적으로 다르게 설계되어 있다.... ....
AI 네이티브 회사는 모든 업무에 AI를 활용한다 - 제품, 마케팅, 운영, 성장 모든 영역에서. 그래서 더 빠르게 출시하고, 더 빠르게 반복할 수 있다. 처음부터 유연성을 염두에 두고 만들어졌기 때문에 기술 부채도 거의 없다. AI 네이티브와 전통 SaaS의 격차는 고정된 것이 아니라, 시간이 갈수록 더 벌어진다.
이 변화는 글로벌 성장도 촉진 한다. 이제는 실리콘밸리에서 200명의 엔지니어를 채용하지 않아도 세계적 제품을 만들 수 있다. 전 세계 어디에서든 소수의 팀이 AI의 도움으로 훨씬 높은 성과를 낼 수 있다.
예시로, Lovable은 스웨덴에서 시작되었고, 여전히 유럽에 모든 엔지니어링 역량을 보유하고 있다(그들은 PM처럼 사고하고 행동한다). 한 가지 확신하는 건, AI가 유럽 테크 생태계를 폭발적으로 성장시킬 것이라는 점이다.
가장 중요한 점: AI 네이티브 조직들은 방대한 중간 관리자 계층이 필요 없다. 더 작은 팀이 훨씬 많은 것을 해낸다. Lovable은 풀타임 직원이 35명에 불과하며, 빠른 인력 확장은 계획에 없다. 그럼에도 우리는 전통적인 수백 명 규모의 조직이 몇 분기, 아니 몇 년이 걸려야 할 일을 며칠이나 몇 주 만에 만들어낸다. 그리고 이런 방식이 AI 기업의 새로운 표준이 되고 있다.

AI Native 기업이 기존 SaaS를 뛰어넘는 이유 - Lovable 사례로 보는 PMF, GTM

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