<div id="readability-page-1" class="page"><div id="site-main">
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<a href="https://www.canda.blog/tag/startups/">Startups</a>
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<p>Product/market fit을 못 찾았다는 것은 언제나 확신할 수 있다. 마찬가지로 Product/market fit을 찾았다는 것도 언제나 확신할 수 있다.</p>

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<img sizes="(min-width: 1400px) 1400px, 92vw" src="https://cdn.getmidnight.com/5d3f545a14f5660de89f13890881daa4/2022/01/lenny-1.png" alt="Product/Market Fit (PMF)의 3가지 증거">
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<p>안드리센 호로위츠(a16z)의 마크 안드리센이 <a href="https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.html">Product/market fit을 처음 언급</a>하며 이렇게 정의했습니다.</p><blockquote>"Product/market fit 이란 좋은 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 만드는 것이다."</blockquote><p>안드리센은 이어서 PMF를 찾았을 때 어떻게 알 수 있는 지에 대해서도 언급했어요.</p><blockquote>"Product/market fit을 못 찾았다는 것은 언제나 확신할 수 있다. 마찬가지로 Product/market fit을 찾았다는 것도 언제나 확신할 수 있다."</blockquote><p>안드리센이 이렇게 모호하지만 (논리상) 정확한 정의를 내린 이유가 있는데요. 회사마다 PMF의 모습, 기준, 그리고 시기가 제각각 다르기 때문입니다. 이는 현재 PMF를 찾고 궤도에 오른 스타트업들이 PMF를 찾기까지 얼마나 걸렸는지를 보면 알 수 있습니다. 넷플릭스는 18개월, 에어비앤비는 2년, 슈퍼휴먼은 3년, 앰플리튜드는 4년이 걸렸다는데요.</p><p>실리콘밸리에서 엔젤투자자와 1인 작가로 활동하는 Lenny Rachitsky 는 여러 실리콘밸리 창업자들에게 언제 PMF를 찾았다고 생각하게 되었는지 설문한 뒤, <a href="https://www.lennysnewsletter.com/p/what-it-feels-like-when-youve-found">이 글</a>을 통해 정리했습니다. 여전히 정답은 없지만, 크게 3가지 기준으로 나누어서 PMF를 찾았을 때의 (시장에서의) 반응이 어떤지 볼 수 있는 것 같습니다.</p><ol><li>시장에서의 즉각적인 반응</li><li>점진적이지만 점차 축적되는(compounding) 시장의 반응</li><li>특정 마일스톤에 도달했을 때</li></ol><h2 id="1-%EC%8B%9C%EC%9E%A5%EC%97%90%EC%84%9C%EC%9D%98-%EC%A6%89%EA%B0%81%EC%A0%81%EC%9D%B8-%EB%B0%98%EC%9D%91">1. 시장에서의 즉각적인 반응</h2><h3 id="dropbox-%EC%B0%BD%EC%97%85%EC%9E%90-%EB%93%9C%EB%A5%98-%ED%95%98%EC%9A%B0%EC%8A%A4%ED%84%B4drew-houston">Dropbox 창업자 드류 하우스턴(Drew Houston):</h3><blockquote>"'PMF'를 찾는다는 느낌은 비행기가 이륙할 때 몸이 뒤로 젖히면서 의자 등받이에 감길 때와 같습니다. 드랍박스의경우는 Digg, 그리고 Reddit에서 1등을 달성했을 때 그 느낌을 강하게 받았어요."</blockquote><h3 id="uber%EC%9D%98-%EC%B2%AB-ceo-ryan-graves">Uber의 첫 CEO Ryan Graves:</h3><blockquote>"Uber는 PMF를 찾으려고 노력한 적이 없어요. 마케팅 예산이 0임에도 불구하고 우리는 잡초처럼 성장했죠. Uber에 대한 입소문은 아예 관리 자체가 되지 않았거든요."</blockquote><h3 id="segment%EC%9D%98-cto-calvin-french-owen">Segment의 CTO Calvin French-Owen:</h3><blockquote>"'PMF'는 시장이 우리를 끌어당긴다는 느낌으로 구분할 수 있을 것 같습니다. PMF를 찾기 전까지는 우리가 직접 시장에서 고객들을 모아왔어요. PMF를 찾은 다음부터는 고객들이 우리에게 찾아왔습니다.<p>사람들이 가진 문제를 한 개 해결하고 나니, 그 사람들이 두 번째 문제, 세 번째 문제, 네 번째 문제를 들고 왔습니다. 초기 product iteration은 고객들의 요청에 대응하는 게 전부였습니다."</p></blockquote><h3 id="stripe%EC%9D%98-ceo-patrick-collison">Stripe의 CEO Patrick Collison:</h3><blockquote>"흥미로운 점은 Stripe를 사용하는 친구들이 자신들의 친구들도 Stripe를 쓸 수 있는지 문의를 해오는 것이었어요. 그렇게 해서 우리 친구들의 친구들도 Stripe를 쓸 수 있게 해주면, 곧 그 친구들의 친구들도 Stripe를 원했습니다. 입소문이 퍼진 것이었죠.<p>수요가 증가하자 우리는 웹사이트에 대기명단(waitlist)을 만들어 올렸습니다. 두 달이 지나니까 대기명단이 너무 커졌어요. 기대도 안 했는데."</p></blockquote><p>이외에 본문에는 Box.com, Patreon, Carta, Robinhood의 창업자 및 초기 직원의 quote이 있습니다.</p><h2 id="2-%EC%A0%90%EC%A7%84%EC%A0%81%EC%9D%B4%EC%A7%80%EB%A7%8C-%EC%A0%90%EC%B0%A8-%EC%B6%95%EC%A0%81%EB%90%98%EB%8A%94compounding-%EC%8B%9C%EC%9E%A5%EC%9D%98-%EB%B0%98%EC%9D%91">2. 점진적이지만 점차 축적되는(compounding) 시장의 반응</h2><h3 id="substack%EC%9D%98-ceo-chris-best">Substack의 CEO Chris Best:</h3><blockquote>"Substack 초기에 PMF에 대한 걱정을 많이 했습니다. 언제 찾지? 찾았다면 어떻게 알지? 명확하게 어떤 기준이 있어서 PMF를 찾게 되는 것이 아니니까요. 그 대신 Substack은 그저 꾸준히 성장했을 뿐입니다. <p>성장을 하다 보니 회사가 점차 프로덕트의 성장세를 따라잡는 게 버거워졌습니다. 이때쯤 되니까 PMF를 찾았나 걱정할 시간이 없더랍니다. 대신, Substack은 초기부터 좋은 리텐션 커브를 그리고 있었습니다. 특히 유료 구독자들과 유료구독자들을 보유한 작가들 사이에서요."</p></blockquote><h3 id="superhuman%EC%9D%98-ceo-rahul-vohra">Superhuman의 CEO Rahul Vohra:</h3><blockquote>"슈퍼휴먼은 특정 niche 고객군에서 PMF를 찾았습니다. 창업자, 경영진, 그리고 사업개발 담당자들 사이에서요. 다른 고객군보다 이들에게서 PMF가 있다는 것을 알고 난 다음부터는 회사 전체가 이 고객군에 100% 집중할 수 있었습니다. <p>일반적으로 프로덕트의 핵심 사용자를 좁게 정의하면 성장에 캡이 씌워진다고 여겨집니다. 우리는 절대로 그렇지 않다고 믿었습니다. PMF를 찾았다는 느낌을 강하게 받았던 순간은 지표를 봤을 때였어요. </p><p>성장세, DAU/MAU, PMF 점수, NPS, virality (k-factor), CAC, CAC:LTV, 활성화%, 장기 리텐션% 등 - 모든 지표가 훌륭했습니다. 이 지표를 봤을 때 "Series B 라운드를 돌 수 있겠다"라는 생각이 들었습니다. </p><p>그 지표들을 확인한 지 한 달이 지났을 때쯤, 슈퍼휴먼은 뉴욕타임스, 이코노미스트, 가디언 지 일면을 장식했습니다."</p></blockquote><h3 id="gusto-%EA%B3%B5%EB%8F%99%EC%B0%BD%EC%97%85%EC%9E%90-tomer-london">Gusto 공동창업자 Tomer London:</h3><blockquote>"처음 2-3년 동안은 PMF 같은 걸 신경 쓸 겨를이 없었어요. 그저 제품이 고객의 문제를 해결하는지, 개선을 어떻게 하면 고객이 더 잘 사용할 수 있을지만 고민했습니다. 뒤돌아보니 우리는 계속해서 PMF를 쌓아가고 있었던 것 같아요. 제품, 마케팅, 고객지원에서 부족함이 컸지만, 우리 고객의 NPS는 계속해서 높았습니다 (80+). 이탈률도 낮았고, month-over-month 성장률도 높았어요."</blockquote><p>이외에 본문에는 Instacart, Nextdoor, Datadog, Pagerduty, Looker의 창업자 및 초기 직원의 quote이 있습니다.</p><h2 id="3-%ED%8A%B9%EC%A0%95-%EB%A7%88%EC%9D%BC%EC%8A%A4%ED%86%A4%EC%97%90-%EB%8F%84%EB%8B%AC%ED%96%88%EC%9D%84-%EB%95%8C">3. 특정 마일스톤에 도달했을 때</h2><h3 id="airbnb-%EA%B3%B5%EB%8F%99%EC%B0%BD%EC%97%85%EC%9E%90-joe-gebbia">Airbnb 공동창업자 Joe Gebbia</h3><blockquote>"우리 엄마가 Airbnb를 통해 숙소를 예약했을 때, 뭔가 있다는 느낌을 받았습니다."</blockquote><h3 id="caviar-square%EC%97%90%EC%84%9C-%EC%9D%B8%EC%88%98%ED%95%9C-food-delivery-service-%EA%B3%B5%EB%8F%99%EC%B0%BD%EC%97%85%EC%9E%90%EC%9D%B4%EC%9E%90-%EC%B2%AB-%EB%B2%88%EC%A7%B8-ceo-jason-wang">Caviar (Square에서 인수한 food delivery service) 공동창업자이자 첫 번째 CEO Jason Wang</h3><blockquote>"Kabam과 같은 큰 회사가 사내에서 제공하는 점심을 Caviar의 서비스로 대체했을 때 PMF를 찾았다고 생각했습니다."</blockquote><h3 id="canva-%EA%B3%B5%EB%8F%99%EC%B0%BD%EC%97%85%EC%9E%90coo-cliff-obrecht">Canva 공동창업자/COO Cliff Obrecht:</h3><blockquote>"사람들이 Canva로 만든 디자인을 소셜미디어에 올리는 모습을 봤을 때 처음으로 PMF를 찾았다고 생각했습니다. 그때 Canva에서 만들 수 있는 디자인 템플릿이 200개 남짓이었으니 Canva로 만든 디자인은 금방 알 수 있었죠."</blockquote><p>그외 Amplitude, Product Hunt의 창업자 및 초기 직원의 quote이 있습니다.</p><p>본문에는 없지만, B2B SaaS 라면 적용해볼 PMF 프레임워크가 있습니다. 아래 3가지를 충족하면 얼추 PMF에 근접했다고 볼 수 있어요.</p><ol><li>회사들이 돈을 내는가?</li><li>회사들이 돈을 내고 사용하는가?</li><li>회사들이 돈을 내고 사용하면서 지인들에게 (우리 소프트웨어를) 소개도 하는가?</li></ol><hr><p><a href="https://www.lennysnewsletter.com/p/what-it-feels-like-when-youve-found">본문에 방문</a>하시면 Box, Carta, Patreon, Robinhood, Instacart, Nextdoor, Datadog, Pagerduty, Looker, Amplitude, Product Hunt 의 quote을 추가로 보실 수 있습니다.</p>
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Craft

Christopher Chae

안드리센 호로위츠(a16z)의 마크 안드리센이 Product/market fit을 처음 언급하며 이렇게 정의했습니다.
"Product/market fit 이란 좋은 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 만드는 것이다."
안드리센은 이어서 PMF를 찾았을 때 어떻게 알 수 있는 지에 대해서도 언급했어요.
"Product/market fit을 못 찾았다는 것은 언제나 확신할 수 있다. 마찬가지로 Product/market fit을 찾았다는 것도 언제나 확신할 수 있다."
안드리센이 이렇게 모호하지만 (논리상) 정확한 정의를 내린 이유가 있는데요. 회사마다 PMF의 모습, 기준, 그리고 시기가 제각각 다르기 때문입니다. 이는 현재 PMF를 찾고 궤도에 오른 스타트업들이 PMF를 찾기까지 얼마나 걸렸는지를 보면 알 수 있습니다. 넷플릭스는 18개월, 에어비앤비는 2년, 슈퍼휴먼은 3년, 앰플리튜드는 4년이 걸렸다는데요.
실리콘밸리에서 엔젤투자자와 1인 작가로 활동하는 Lenny Rachitsky 는 여러 실리콘밸리 창업자들에게 언제 PMF를 찾았다고 생각하게 되었는지 설문한 뒤, 이 글을 통해 정리했습니다. 여전히 정답은 없지만, 크게 3가지 기준으로 나누어서 PMF를 찾았을 때의 (시장에서의) 반응이 어떤지 볼 수 있는 것 같습니다.
시장에서의 즉각적인 반응
점진적이지만 점차 축적되는(compounding) 시장의 반응
특정 마일스톤에 도달했을 때
1. 시장에서의 즉각적인 반응
Dropbox 창업자 드류 하우스턴(Drew Houston):
"'PMF'를 찾는다는 느낌은 비행기가 이륙할 때 몸이 뒤로 젖히면서 의자 등받이에 감길 때와 같습니다. 드랍박스의경우는 Digg, 그리고 Reddit에서 1등을 달성했을 때 그 느낌을 강하게 받았어요."
Uber의 첫 CEO Ryan Graves:
"Uber는 PMF를 찾으려고 노력한 적이 없어요. 마케팅 예산이 0임에도 불구하고 우리는 잡초처럼 성장했죠. Uber에 대한 입소문은 아예 관리 자체가 되지 않았거든요."
Segment의 CTO Calvin French-Owen:
"'PMF'는 시장이 우리를 끌어당긴다는 느낌으로 구분할 수 있을 것 같습니다. PMF를 찾기 전까지는 우리가 직접 시장에서 고객들을 모아왔어요. PMF를 찾은 다음부터는 고객들이 우리에게 찾아왔습니다.
사람들이 가진 문제를 한 개 해결하고 나니, 그 사람들이 두 번째 문제, 세 번째 문제, 네 번째 문제를 들고 왔습니다. 초기 product iteration은 고객들의 요청에 대응하는 게 전부였습니다."
Stripe의 CEO Patrick Collison:
"흥미로운 점은 Stripe를 사용하는 친구들이 자신들의 친구들도 Stripe를 쓸 수 있는지 문의를 해오는 것이었어요. 그렇게 해서 우리 친구들의 친구들도 Stripe를 쓸 수 있게 해주면, 곧 그 친구들의 친구들도 Stripe를 원했습니다. 입소문이 퍼진 것이었죠.
수요가 증가하자 우리는 웹사이트에 대기명단(waitlist)을 만들어 올렸습니다. 두 달이 지나니까 대기명단이 너무 커졌어요. 기대도 안 했는데."
이외에 본문에는 Box.com, Patreon, Carta, Robinhood의 창업자 및 초기 직원의 quote이 있습니다.
2. 점진적이지만 점차 축적되는(compounding) 시장의 반응
Substack의 CEO Chris Best:
"Substack 초기에 PMF에 대한 걱정을 많이 했습니다. 언제 찾지? 찾았다면 어떻게 알지? 명확하게 어떤 기준이 있어서 PMF를 찾게 되는 것이 아니니까요. 그 대신 Substack은 그저 꾸준히 성장했을 뿐입니다. 
성장을 하다 보니 회사가 점차 프로덕트의 성장세를 따라잡는 게 버거워졌습니다. 이때쯤 되니까 PMF를 찾았나 걱정할 시간이 없더랍니다. 대신, Substack은 초기부터 좋은 리텐션 커브를 그리고 있었습니다. 특히 유료 구독자들과 유료구독자들을 보유한 작가들 사이에서요."
Superhuman의 CEO Rahul Vohra:
"슈퍼휴먼은 특정 niche 고객군에서 PMF를 찾았습니다. 창업자, 경영진, 그리고 사업개발 담당자들 사이에서요. 다른 고객군보다 이들에게서 PMF가 있다는 것을 알고 난 다음부터는 회사 전체가 이 고객군에 100% 집중할 수 있었습니다. 
일반적으로 프로덕트의 핵심 사용자를 좁게 정의하면 성장에 캡이 씌워진다고 여겨집니다. 우리는 절대로 그렇지 않다고 믿었습니다. PMF를 찾았다는 느낌을 강하게 받았던 순간은 지표를 봤을 때였어요. 
성장세, DAU/MAU, PMF 점수, NPS, virality (k-factor), CAC, CAC:LTV, 활성화%, 장기 리텐션% 등 - 모든 지표가 훌륭했습니다. 이 지표를 봤을 때 "Series B 라운드를 돌 수 있겠다"라는 생각이 들었습니다. 
그 지표들을 확인한 지 한 달이 지났을 때쯤, 슈퍼휴먼은 뉴욕타임스, 이코노미스트, 가디언 지 일면을 장식했습니다."
Gusto 공동창업자 Tomer London:
"처음 2-3년 동안은 PMF 같은 걸 신경 쓸 겨를이 없었어요. 그저 제품이 고객의 문제를 해결하는지, 개선을 어떻게 하면 고객이 더 잘 사용할 수 있을지만 고민했습니다. 뒤돌아보니 우리는 계속해서 PMF를 쌓아가고 있었던 것 같아요. 제품, 마케팅, 고객지원에서 부족함이 컸지만, 우리 고객의 NPS는 계속해서 높았습니다 (80+). 이탈률도 낮았고, month-over-month 성장률도 높았어요."
이외에 본문에는 Instacart, Nextdoor, Datadog, Pagerduty, Looker의 창업자 및 초기 직원의 quote이 있습니다.
3. 특정 마일스톤에 도달했을 때
Airbnb 공동창업자 Joe Gebbia
"우리 엄마가 Airbnb를 통해 숙소를 예약했을 때, 뭔가 있다는 느낌을 받았습니다."
Caviar (Square에서 인수한 food delivery service) 공동창업자이자 첫 번째 CEO Jason Wang
"Kabam과 같은 큰 회사가 사내에서 제공하는 점심을 Caviar의 서비스로 대체했을 때 PMF를 찾았다고 생각했습니다."
Canva 공동창업자/COO Cliff Obrecht:
"사람들이 Canva로 만든 디자인을 소셜미디어에 올리는 모습을 봤을 때 처음으로 PMF를 찾았다고 생각했습니다. 그때 Canva에서 만들 수 있는 디자인 템플릿이 200개 남짓이었으니 Canva로 만든 디자인은 금방 알 수 있었죠."
그외 Amplitude, Product Hunt의 창업자 및 초기 직원의 quote이 있습니다.
본문에는 없지만, B2B SaaS 라면 적용해볼 PMF 프레임워크가 있습니다. 아래 3가지를 충족하면 얼추 PMF에 근접했다고 볼 수 있어요.
회사들이 돈을 내는가?
회사들이 돈을 내고 사용하는가?
회사들이 돈을 내고 사용하면서 지인들에게 (우리 소프트웨어를) 소개도 하는가?
본문에 방문하시면 Box, Carta, Patreon, Robinhood, Instacart, Nextdoor, Datadog, Pagerduty, Looker, Amplitude, Product Hunt 의 quote을 추가로 보실 수 있습니다.

Product/Market Fit (PMF)의 3가지 증거

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